¿Qué es Marketing Automation y por dónde empezar?

El Marketing Automation o la Automatización de Marketing en español, permite desarrollar acciones de marketing totalmente automatizadas siempre coordinadas en una Estrategia de Inbound Marketing bien diseñada.

¿Tengo una estructura preparada para Marketing Automation?

Para empezar hablar del tema tenemos que entender de que necesitamos contar con una estructura acorde a la situación: queremos automatizar procesos para que una persona recorra el camino a convertirse en cliente de forma automática.

¿Qué camino tiene que recorrer? ¿Ya lo tengo armado? ¿Cómo funciona? ¿Es posible automatizar procesos?

Ok, una vez que pudiste responder esas preguntas, es momento de pensar en lo siguiente:

¿Existen leads o prospectos entrando en mi embudo de marketing?

No recomiendo un proceso de Marketing Automation si aún no he logrado tener un flujo constante de prospectos alrededor de mi producto o marca.

Imagínense a la Automatización de Marketing como una gran máquina que tenemos que alimentar constantemente con algo para que funcione… ese algo son prospectos.

Suponiendo que sí contamos con este flujo y estamos preparados para lanzar una estructura de Marketing Automation, veamos cómo se hace:

¿Cómo se ve una estructura de Marketing Automation?

Le podríamos llamar Automatización de Marketing Tradicional a la que todos conocemos y se hace a través de emails. Pero en realidad hablamos de Email Marketing Automation, lo cuál sería como una parte de toda la Automatización propiamente dicha.

¿El problema?

Una gran mayoría entiendo que eso es únicamente la Automatización de Marketing.

Si lo pensamos por un momento, es muy difícil que únicamente el comportamiento del prospecto a través de un email sea un indicador fuerte de que esa persona podría convertirse en cliente de nuestra empresa.

Estaríamos limitando la automatización de marketing y esto no le da al equipo comercial nada de valor.

Obviamente no digo que la Automatización de Marketing Tradicional solo a través de Emails esté mal, bien aplicada para un objetivo concreto que tengas puede resultar. El caso es no confundir con lo próximo que quiero contarte:

Así se debería ver una estructura de Marketing Automation buena

Cuando hablamos de Marketing Automation desde una perspectiva Inbound, se tiene en cuenta las necesidades cambiantes de los clientes potenciales y los comportamientos e interacciones que tienen con nuestra marca en todos los canales de marketing, no únicamente por email.

Ahí está la GRAN diferencia y es muy bueno que se entienda.

Imagínense como comerciales si pudieran saber cómo un prospecto interactúa en las redes sociales, luego qué páginas de nuestra web visita y cuándo vuelve a la sección de servicios y precios.

El Marketing Automation sin dudas le brinda a los profesionales de marketing el contexto que necesitan para guiarlos mejor por el embudo de ventas.

¿Cómo saber si es hora de invertir en Marketing Automation?

Comparto algunas preguntas que te podés hacer para entender si es necesario una estructura completa o por el momento hay que enfocarse en otra parte de tu sistema de marketing:

  • ¿Estás generando un flujo constante de nuevos clientes y prospectos a través de campañas de marketing?
  • ¿Tenés un equipo comercial muy saturado de leads o datos para trabajar?
  • ¿Se pierden muchas ventas por mala atención de leads?
  • ¿Tenés una estrategia de venta que funcione aplicada en el “viaje del comprador”?

Si las respuestas son afirmativas, es muy probable que un sistema de marketing automatizado te ayude a escalar resultados y seguir creciendo.

Para saber qué Software de Marketing Automation podés utilizar, te recomiendo esta página en donde se listan y comparan todos los que existen actualmente.

¿Por dónde se puede aplicar Marketing Automation?

Marketing Automation

Este proceso nos ayuda a ganar eficiencia y seguimiento de ciertos procesos para conseguir mejores resultados en la campaña o estructura general de marketing.

Con Marketing Automation podemos llevar a cabo dos procesos fundamentales de todo negocio:

  • Fidelización de clientes.
  • Captación de cliente.

Comparto algunos casos comunes de todo negocio u organización:

Usar correctamente una Base de Datos para explotar su potencial

El ejemplo más común que siempre me gusta mencionar es el de las bases de datos.

Trabajé con varias empresas que no aprovechaban la cantidad de datos que tenían sobre sus clientes para iniciar campañas de email marketing segmentadas según sus intereses.

Sin dudas esto es un desperdicio de capital, ¡un capital que tiene tu empresa y está paralizado!

¿Cuál sería el reto y la solución?

Explotar la base de datos existente para conseguir compras recurrentes, visitas a productos nuevos, contratación de servicios adicionales a su producto, entre muchas cosas más.

Cuando me toca hablar del tema les pregunto siempre: ¿qué hacen con los clientes a los que ya les vendieron? ¿no les costó conseguir esa venta?

A que sí cuesta, y mi respuesta es siempre que la venta recién comienza, no podemos dejarla ir así como así.

El Marketing Automation enfocado en la fidelización trabaja sobre esta problemática.

La solución es poner en marcha una estrategia de marketing automation de fidelización, para poder nutrir la base de clientes con información relevante que desarrolle un lazo estrecho entre nuestra marca y ellos.

El beneficio de estas campañas es que pueden ser altamente específicas y personalizadas, lo cual todos sabemos que esto se convierte en más ventas.

Otro de los problemas que podemos resolver con Marketing Automation y es uno de los más frecuentes es el siguiente:

Aumentar la cantidad de clientes que genera una página web

Bueno, claramente estamos hablando de una página web que ya tiene su tráfico importante y no logra que sus visitantes se conviertan en clientes o leads.

Lo que queremos lograr es bien sencillo: convertir el tráfico web en ventas o registros en base de datos.

Con Marketing Automation podemos generar una estructura de captación en la página web para que, a través de Técnicas de Inbound Marketing, podamos conseguir nuevos registros de una parte significativa del tráfico recibido.

Y aquí suelen surgir dudas con respecto a los plazos, ya que se “mal entiende” que el Inbound Marketing es una cuestión de plazos largos… cuando en realidad no es así.

Voy a comentarte un poco más sobre eso.

Existe el concepto de “inbountización”, la cual es una fórmula rápida y eficaz para abaratar costes de captación y entregar resultados de forma inmediata.

Básicamente la inbountización resulta de crear una “máquina de marketing híbrida” entre Outbound Marketing e Inbound Marketing. Es decir que usaremos técnicas Outbound para atraer tráfico rápido a una estructura Inbound con técnicas de captación que brinda resultados de inmediato.

¿Interesante verdad?

¿Por qué tu empresa debería invertir en Marketing Automation?

Todos los que somos parte de equipos de marketing y ventas tenemos algunos problemas en común:

  • El costo de adquisición de nuevos clientes aumenta todo el tiempo.
  • La confianza de nuestro público objetivo en los vendedores es cada día menor.
  • La competencia hace lo mismo y cuesta diferenciarse.
  • Es difícil maximizar los efectos de retención en la Postventa.

¿Les suena alguno de esos puntos?

Quiero decirles algo:

Invertir en Marketing Automation posibilita aumentar las ventas y los ingresos, disminuir los costos de adquisición y mejorar la retención de clientes.

Sí, así como lo escuchan leen.

9 beneficios y prácticas de Marketing Automation que podríamos aplicar:

  1. Para esos leads que se van sin comprar.
  2. Más efectividad en el proceso de venta.
  3. Leads más listos, generar más ingresos para tu empresa.
  4. Personas diferentes son llevados por caminos diferentes.
  5. Menos trabajo recurrente para el equipo de marketing.
  6. Leads más preparados para el equipo de venta.
  7. Ciclo de ventas menor.
  8. Más productividad para los vendedores.
  9. Los leads más listos tienen más éxito con el producto.

Escribí sobre esto en un artículo completo que publiqué en LinkedIn sobre Marketing Automation. Encontrarán ejemplos para la práctica y muchas cosas más.

Quiero cerrar el tema con esta frase de David Gómez que me encanta y es una gran enseñanza sobre ventas y marketing:

Marketing Automation

¿Querés hablar sobre Marketing Automation conmigo?

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