¿Qué medir en tu CRM para mejorar las ventas?

Empezar a usar un CRM no es tarea sencilla. De hecho aún existen muchos vendedores que llevan su gestión diaria con hoja y papel, y en el mejor de los casos con una planilla de Excel.

Quizás les de resultado, pero en la actualidad, si queremos ser competitivos necesitamos dar el salto al mundo digital sí o sí.

Es importante entender que las ventas pueden mejorar no solo por la capacidad del vendedor, sino también por saber qué medir y cómo hacerlo.

Es ahora cuando la tecnología aplicada a las ventas es fundamental y resulta ser el único camino:

CRM para Vendedores

 

Medir las Tasas de Conversiones con tu CRM:

Supongamos que tu empresa tiene una tasa de conversión a ventas del 10%. Es decir que tenemos un 90% de prospectos y/o leads que se pierden en el camino.

¿Cómo lo resolvemos usando un CRM?

  1. Identificá en qué etapa de tu pipeline de ventas se caen.
  2. Hacé la pregunta: ¿se puede mejorar la etapa con automatización?
  3. Si la respuesta es sí, se desarrolla de forma automatizada la gestión. Si la respuesta es no, re-formulamos esa parte de tu embudo de ventas (pipeline) para mejorarlo.
  4. Volvemos a medir todo el proceso y seguimos mejorando en base a eso.

Medir las Actividades del Vendedor:

Cada vendedor puede organizar su día a día de manera distinta y preferir canales de comunicación diferentes. Algunos aprovechan mejor el email, otros con WhatsApp, reuniones presenciales y muchos con todo lo anterior.

Con un CRM podés monitorear la gestión según el tipo de actividad que el vendedor haya asignado a sus prospectos y así sacar mejores conclusiones.

¿Cómo lo resolvemos usando un CRM?

  1. Identificá cuál es la actividad más eficiente en el embudo de ventas.
  2. Capacitá a los vendedores para que usen mejor ese canal.
  3. Añadí esos skills a la hora de contratar nuevos vendedores.
  4. Medí qué actividad es la más utilizada por los vendedores.
  5. Hacé hincapié en la utilización de herramientas que te permitan potenciar el resultado de esas actividades.

Medir las Razones de Pérdidas en las Ventas:

Saber por qué se pierden tratos es muy importante. Tener esta información te permite entender tu mercado más a fondo. También te ayuda a tomar mejores decisiones a futuro.

Con un CRM podés crear campos obligatorios que los vendedores tengan que responder a la hora de cerrar un trato como perdido. Esos campos pueden estar pre-definidos por vos y así parametrizar las pérdidas para no perder su seguimiento.

Te imaginarás que con esta información tan valiosa, vos y tu equipo están en condiciones de analizar resultados reales y pensar estrategias para mejorar el proceso comercial.

Medir los Puntos de Dolor de tu Equipo de Ventas:

¿Muchas tareas asignadas a un vendedor y no puede cumplir en tiempo y forma?

¿Hay buenos leads pero no puede convertirlos a clientes? O al revés, ¿mucha cantidad de leads pero de baja calidad?

Un CRM te permite analizar y conocer puntualmente cuáles son los problemas que enfrentan tus vendedores y por qué se hace difícil llegar a los objetivos comerciales que tenga tu negocio.

Es muy importante poder tener un análisis global para mejorar tu estrategia de ventas de manera integral.

CRM para vendedores

(click en la imagen para verla en tamaño completo)

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  • Configurar tu cuenta para adaptarla a tu negocio.
  • Crear tu primer proceso de venta (pipeline).
  • Integrar tu cuenta de Gmail para enviar correos a tus clientes desde el CRM.
  • Ayudarte a crear automatizaciones para mejorar el seguimiento de clientes con emails.
  • Enseñarte todo acerca del CRM y cómo sacarle el máximo provecho.

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¡Éxitos con tus ventas!

1 Abrazo.

Jorje

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